Rübenretter: 3,5 Mio. Euro Umsatz mit krummem Gemüse mit Pascal Lukas (#186)

Pascal Lukas verkauft Obst und Gemüse, das nie in einem Supermarktregal landen würde. Zu klein, zu groß, zu krumm, ein Fleck auf der Schale. Mit Rübenretter kauft er es direkt beim Erzeuger auf und verschickt es im Abo. Daraus sind drei bis dreieinhalb Millionen Euro Umsatz im Jahr geworden, zehn bis fünfzehn Tonnen pro Woche. Gegründet 2017, ohne Kredit und ohne Investor.

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Die Ware wird extra geerntet

Der häufigste Irrtum über Rübenretter ist, dass hier Reste eingesammelt werden. Die Ware kommt weder aus dem Handel noch aus einem Zwischenlager, sondern vom Feld, und sie wird eigens für Rübenretter geerntet. Ohne diesen Auftrag bliebe sie stehen und würde vernichtet, weil nicht das Gemüse teuer ist, sondern Ernten, Waschen, Vermarkten und Liefern.

„Wir sind im Kontakt mit dem Landwirt und kaufen das auf, was unperfekt auf dem Feld steht."

Entsprechend zahlt Rübenretter keinen Ramschpreis, sondern ungefähr das, was der Landwirt für perfekte Ware bekäme. Das versteht nicht jeder Kunde sofort und macht das Produkt dauerhaft erklärungsbedürftig. Wie viel einer Ernte unperfekt ausfällt, hängt vom Wetter ab; Pascal schätzt dreißig bis vierzig Prozent.

Sechs Kisten in einer Garage

Pascal ist gelernter Einzelhandelskaufmann, ausgebildet im Betrieb seiner Eltern. Eigentlich wollte er einen Onlineshop für perfekte Ware bauen, scheiterte aber an den Kartonkosten. Dann verkaufte die Familie am Marktstand einmal krumme Gurken, weil es gerade keine geraden gab, und die Kundschaft war begeistert.

„Und dann haben wir eigentlich ganz blauäugig einfach mal gestartet."

Im Mai 2017 ging es los: rund 2.000 Euro für Kartons, sechs Kisten pro Woche, verpackt in der Garage hinter dem Marktstand. Die ersten Kunden kamen über die Presse, danach über Influencer, die damals noch für eine einzelne Box posteten. Eine brachte sechzig Bestellungen an einem Tag, bei hundert Kisten pro Woche. Ende 2019 war es kein Nebenprojekt mehr.

Die Corona-Achterbahn

Dann kam der Lockdown, und Lebensmittel nach Hause zu liefern wurde über Nacht zum Massenmarkt. In der Spitze verschickte Rübenretter 6.000 Kisten pro Woche mit vierzig Leuten im Packteam. Danach ging es genauso schnell abwärts, denn Abos werden zuerst gekündigt. Im schlechtesten Monat waren es 1.300 Kisten, bei unveränderten Fixkosten.

Das Abo ist keine Optimierung, sondern eine Bedingung

Viele Kunden fragen nach Einmalbestellungen. Rübenretter kann sie nicht anbieten: Die Bestellmengen gehen zwei Wochen im Voraus an den Landwirt, damit er planen kann, was er für wen erntet. Ohne diese Vorlaufzeit funktioniert das Modell nicht, und genau deshalb wird fast nichts weggeworfen. Die Marge bleibt eng, weil der Kunde immer den Supermarktpreis im Kopf hat.

„Das Gemüse an sich ist gar nicht das Entscheidende, aber das Drumherum ist Wahnsinn."

Kartonagen, Marketing und die letzte Meile treiben den Preis. Beim Versand hat Pascal nachgerechnet: DHL Express hätte 95 statt 89 Prozent Zustellung am Folgetag gebracht, für rund sieben Euro mehr pro Paket. Die sechs Prozentpunkte waren es nicht wert.

Zurück ins eigene Haus

Ende 2024 gab Rübenretter das Packen an einen großen Bio-Händler ab. Zum Januar kommt es zurück. Die Bio-Zertifizierung brachte mehr Auslandsware ins Sortiment, während Kunden nach regionaler Herkunft fragten. Viele kleine Betriebe bauen faktisch biologisch an, können sich das Siegel aber nicht leisten. Ab Januar wird ohne Zertifikat gepackt, dafür regionaler.

„Also der ganz, ganz große Beweggrund ist, dass wir das Produkt einfach vermissen und deswegen wieder zurückholen, weil wir sagen, unser Herz, unsere Seele ist weg."

Parallel läuft die zweite Marke fruvi: perfekte Ware, frei zusammenstellbare Boxen, Einmalbestellungen. Genau das, was Rübenretter strukturell nicht leisten kann.

Zwei Jahre Migration, danach selbst gebaut

Der größte Frustmoment war technisch. Zwei Agenturen sollten über zwei Jahre ein Abo-Plugin für Shopware 6 bauen, weil 8.000 Abonnenten per Lastschrift zahlten und Shopify das nicht abbilden konnte. Beide scheiterten, mit einer lief der Kontakt zuletzt nur noch über den Anwalt. Es folgte eine Eigenentwicklung, zum September steht nun doch der Wechsel auf Shopify an. Die Lagersoftware baut Pascal heute selbst mit Claude Code.

„Und jetzt kann ich eben jede Kleinigkeit, die wir brauchen könnten, selber mit reinbauen und uns macht die Arbeit so viel leichter."

Was ich im Interview gelernt habe

Am meisten hängen geblieben ist mir, wie sehr das Modell am Verbraucher hängt und nicht am Handel. Der Supermarkt sortiert perfekt, weil wir perfekt einkaufen.

„Die schauen sich da die Paprika dreimal an, dass er ja keinen Fleck hat und nehmen dann die perfekte mit."

Deshalb glaubt Pascal nicht daran, dass krumme Ware jemals im Supermarkt funktioniert, und deshalb gibt es Rübenretter überhaupt. Bemerkenswert fand ich auch, wie unaufgeregt er die Investorenfrage abräumt: kein Prinzip, keine Ideologie, schlicht kein Bedarf.

Learnings für Gründer

• Presse ist ein Kanal, kein Geschäftsmodell. Rübenretter wurde über Zeitungen und Fernsehen groß. Dass der letzte große Beitrag lange her ist, merkt Pascal in der Akquise.
• Manche Einschränkung ist das Fundament. Das Abo ist kein Wachstumstrick, sondern die Bedingung dafür, dass fast nichts weggeworfen wird.
• Rechne Servicelevel gegen Kosten. Sechs Prozentpunkte bessere Zustellung waren sieben Euro pro Paket nicht wert.
• Eine gescheiterte Migration kostet mehr als das Projekt. Zwei Jahre, zwei Agenturen, ein Anwalt und ein Altsystem, das die ganze Zeit auf Verschleiß weiterlief.
• Direktwerbung ist nicht tot, nur unsexy. Postkarten an Bestandskunden und deren Nachbarn schlagen den aufwendigen Mailer, der ungeöffnet im Müll landet.

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