OHANA: Vom Software-Exit zu 120 Mio. € vermittelten Solar-Investments (#194)

Thomas Haberl ist Mitgründer von OHANA Invest aus Regensburg. OHANA teilt große Freiflächen-Solarparks mit Batteriespeicher in Parzellen auf, die Privatleute kaufen können, ähnlich wie eine Wohnung in einem großen Wohnkomplex. 2025 hat das Team 60 bis 65 Millionen Euro vermittelt, für 2026 rechnet Thomas mit bis zu 120 Millionen.

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Von DRACOON zur Familienholding

Vor OHANA hat Thomas mit DRACOON eine Enterprise-File-Cloud von null auf 100 Mitarbeitende gebracht. Mit dem Fokus auf Datenschutz wurde sogar die Deutsche Bundesbank Kunde. Kurz vor Weihnachten 2023 war der Verkauf durch. Danach hat Thomas erst einmal ein paar Monate Urlaub gemacht.

Eigentlich wollte er danach nur eine private Investment-Holding aufbauen, daher der Name: Ohana ist hawaiianisch und steht für Familie und Freunde.

„In der Familie bescheißt man keinen sozusagen"

Dann kam Roland, bei dem Thomas über die Jahre einige Denkmalimmobilien gekauft hatte, mit der Idee, gemeinsam PV-Parks anzubieten. Im September 2024 ging es zum Notar, im November war die Website online.

„Wir wollten es kleiner anfangen und gemütlich machen. Das hat nicht lange funktioniert."

Diesmal ohne Investoren

Bei DRACOON hatte Thomas Wagniskapital an Bord. Mit eigenem Rechenzentrum und Ausschreibungen, die bis zu zwei Jahre dauern, hält er das bis heute für richtig. Den Preis dafür benennt er trotzdem deutlich und nennt es den Pakt mit dem Teufel:

„Ich kriege Geld für Geschwindigkeit."

Wird der Cashflow knapp, verbessert das die Position des Investors für die nächste Runde.

„Der Investor, sein Job ist, viele Anteile für möglichst wenig Geld zu bekommen."

Ab 20 bis 50 Mitarbeitenden kamen weitere Geschäftsführer und eine Managementebene dazu, und Thomas hat Stück für Stück sein Mitspracherecht verloren. Bei OHANA entscheidet er wieder selbst, auch wen er einstellt. Viele Vertriebsleute aus der alten Firma sind ihm in eine ganz andere Branche gefolgt. Wer sechs bis zwölf Monate lang einen Behördenkunden beraten hat, kann auch Anleger beraten, bei denen es um viel Geld und Vertrauen geht.

Wie OHANA Geld verdient

OHANA versteht sich als Makler. Die ausgewiesene Gebühr liegt bei 3 bis 4 Prozent, die zahlt laut Thomas aber kaum jemand voll, weil am Ende verhandelt wird. Dazu kommen Werbekostenzuschüsse und Abschlussprämien der Projektentwickler. Inzwischen geht das Team mit dem eigenen Volumen auf die Entwickler zu, bestellt für das nächste Quartal mehrere Parks mit 10 bis 15 Megawatt und verhandelt Preise und Verträge für die eigenen Anleger.

Nach dem Verkauf bleibt OHANA Ansprechpartner. Gibt es Probleme im Betrieb oder bei der Abrechnung, spricht das Team für alle Anleger eines Parks gegenüber dem Entwickler, statt dass jeder einzeln eskaliert. Thomas hat selbst siebenstellig in die Parks investiert.

So rechnet sich eine Parzelle

Eine typische Parzelle kostet rund 200.000 Euro. Über den Investitionsabzugsbetrag (IAB) lässt sich bis zur Hälfte davon rückwirkend steuerlich geltend machen. Thomas rechnet ein Beispiel mit 120.000 Euro Jahreseinkommen: Statt 100.000 Euro in einem Jahr abzusetzen, verteilt man je 50.000 Euro auf zwei Steuererklärungen und bleibt so im Spitzensteuersatz. Rund 44.000 Euro kommen zurück und dienen bei der Bank als Eigenkapital. Den Rest finanziert die Bank, typischerweise 80 Prozent auf 20 Jahre. Einen Steuerberater sollte man trotzdem dazunehmen, rät Thomas.

Wichtig ist der Erlös pro Kilowattstunde, und der hängt am Batterieanteil. Mit 30 Prozent Batterie hält Thomas 8 bis 9 Cent für realistisch, mit 50 Prozent 9 bis 10 Cent. Module verlieren in Deutschland etwa 0,15 Prozent Leistung im Jahr, Batterien deutlich mehr. Seine Faustregel:

„Es sollte nach allen Kosten inklusive Zinstilgung ein positiver Beitrag rauskommen."

Worauf Anleger achten sollten

Vor dem Verkauf prüft OHANA, ob der Park baureif ist: Netzanschluss und Baugenehmigung zugesagt, Trafostationen bestellt. Die haben derzeit 30 bis 40 Wochen Lieferzeit. Wer auf das Geld der Anleger wartet, um sie zu bestellen, ist ein Warnzeichen. Gezahlt wird nach Baufortschritt mit monatlichem Baureport. 2025 sind alle acht Projekte, die OHANA mitverkauft hat, pünktlich ans Netz gegangen. 2026 dauert es öfter ein paar Wochen länger.

Das größte Risiko sieht Thomas beim Projektentwickler selbst. Er arbeitet deshalb mit Anbietern, die seit 15, 20 Jahren am Markt sind. Bei Portalen und Leadverkäufern rät er zur Vorsicht und empfiehlt, Impressum, Firmendaten und Geschäftsführer zu prüfen. Der Anleger besitzt seine Module, Wechselrichter und Batterien selbst und kann bei Problemen den Betreiber wechseln.

Als Nächstes schaut sich OHANA Ladesäulen an Supermärkten oder Fitnessstudios an und reine Batterieprojekte.

„Das Schöne bei uns ist, dass wir nicht den Druck haben, einen Blödsinn wieder ins Programm aufzunehmen."

Was ich im Interview gelernt habe

Investorengeld ist ein Tausch. Thomas bereut DRACOON nicht, er beschreibt nur sehr klar, was man abgibt: Anteile, Entscheidungen und irgendwann das Gefühl, dass es das eigene Baby ist.

Größe verschiebt die Verhandlungsmacht. Mit dem eigenen Volumen verkauft OHANA keine fertigen Angebote mehr, sondern bestellt Parks zu eigenen Bedingungen.

Ein Kunde, der investiert, kommt wieder. Deshalb endet das Geschäft für OHANA nicht beim Verkauf. Betrieb, Abrechnung und eine Masterclass für alle Anleger in München gehören dazu.

Learnings für Gründer

• Vor externem Kapital klären, wie viel Kontrolle man in späteren Runden abgeben will.
• Ein gutes Team folgt auch in eine neue Branche, wenn man fair gearbeitet hat.
• Bei Vertrauensprodukten zählt Transparenz mehr als ein Leadformular.
• Wer Volumen bündelt, kann Konditionen für seine Kunden verhandeln.
• Selbst investieren, was man verkauft, schafft Glaubwürdigkeit.

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