Bootstrapped mit 149-Euro-Hardware: Wie trackiwi vom Wohnmobil aus entstand (#193)

Fabian Schreiber ist Gründer von trackiwi aus Schwäbisch Hall. trackiwi ist ein GPS-Tracker speziell für Wohnmobile: Er zeichnet die Routen auf, erkennt Übernachtungsplätze und speichert die Daten so lange, wie die Mitgliedschaft läuft. Den Tracker gibt es für 149 Euro, dazu kommen 60 Euro im Jahr. Inzwischen lebt Fabians Familie davon.

Gerne kannst du die Folge auf YouTube schauen oder wie immer bei Spotify, Apple und allen anderen Playern anhören.

Drei Jahre im Wohnmobil

2019 haben Fabian und seine heutige Frau ihre Wohnung in Ludwigsburg aufgelöst. Sie haben die Möbel verkauft, sich einen 30 Jahre alten Hymer gekauft und sind losgefahren, im Sommer nach Skandinavien, im Winter nach Portugal oder Griechenland. Am Ende wurden daraus drei Jahre. Fabian hat unterwegs als freiberuflicher Webentwickler weitergearbeitet.

Mit im Gepäck waren ein Raspberry Pi, ein GPS-Shield und eine SIM-Karte. Weil sie selten länger als drei Tage an einem Ort blieben, verlor er schnell den Überblick, wo sie schon gewesen waren. Also hat er die Daten zuerst einfach in eine Datenbank geschrieben:

„Wenn du die Strecke gefahren bist, wenn du nicht aufgezeichnet hast, dann hast du sie nicht."

Presale aus Griechenland

Über den eigenen Instagram-Account hatten die beiden rund 4.000 Follower aus der Wohnmobil-Szene. Fabian hat 15 Beta-Tester ausgewählt, verschiedene Tracker getestet und Umfragen gestartet, an denen jeweils 100 bis 200 Leute teilnahmen. Den Presale startete er dann aus Griechenland. Das Interesse auf Instagram war groß, bestellt haben am Ende vier, fünf Leute.

Die Namen auf den Bestellungen passten nicht zu den jungen Vanlifern aus seiner Bubble:

„Die hießen irgendwie alle Wolfgang oder Thomas oder Stefan."

Die Zielgruppe war deutlich älter und hatte mehr Kaufbereitschaft. Fabian wechselte von Instagram zu Facebook-Gruppen rund ums Wohnmobil und fragte die Admins, ob er posten darf. Pro überzeugtem Kunden steckten anfangs ein, zwei Stunden Arbeit drin. So kamen die ersten 20, 30 Kunden zusammen.

Ein YouTuber und eine Eurobox

Den Durchbruch brachte Hartmut Conrad, auf YouTube als HACO bekannt, mit rund 100.000 Abonnenten. Fabian schrieb ihn an, schickte ihm einen Tracker, und HACO erwähnte ihn ein einziges Mal. Danach fuhr Fabian mit einer Eurobox voller Tracker zur Packstation.

„Und da habe ich gemerkt, diese Influencer-Marketing-Richtung, das funktioniert wahnsinnig."

Später kamen weitere YouTuber dazu, alle mit eigenem Affiliate-Link und Gutscheincodes, die nicht ablaufen. Den Versand hat er inzwischen an einen Fulfillment-Dienstleister abgegeben, der pro verschicktem Tracker bezahlt wird.

Hardware verkaufen, an der Mitgliedschaft verdienen

Die Tracker kauft Fabian ein, die Software baut er selbst. Die Marge auf die Hardware geht größtenteils für Marketing, Rabatte und Fulfillment drauf.

Das eigentliche Geschäft ist die Mitgliedschaft für 60 Euro im Jahr. Sie verlängert sich nicht automatisch. Eine Woche vor Ablauf kommt eine Erinnerungsmail, und die Kunden buchen aktiv nach.

„ich mag auch diese Abo-Geschichten persönlich nicht"

Trotzdem spricht Fabian von einer echt niedrigen Churn-Rate. Weil er weiß, wann welche Mitgliedschaft ausläuft, kann er die Einnahmen gut planen. Auf der anderen Seite liegen 600 oder 700 Geräte im Lager. Der Hersteller macht gute Angebote, wenn er zum Quartalsende Zahlen erreichen muss, und das bindet Kapital.

Support, Tech-Stack und lokale KI

Den Support macht Fabian komplett selbst, mit zwei bis drei Anrufen am Tag. Feature-Wünsche sammelt er in einer Liste und vergibt bei jeder Anfrage ein Plus eins.

„Das ist mega aufwendig, aber es ist auch extrem cool, so nah dran zu sein."

Das Backend läuft auf Erlang-Basis mit Postgres auf eigenen Root-Servern in Frankfurt. Die Website mit Shop, Ticketsystem und Affiliate-System ist ein Laravel-Projekt, die App ist mit Ionic und Vue.js gebaut. Für den Support testet Fabian ein MacBook mit LM Studio als lokale KI, weil er die Tickets seiner Kunden nicht an OpenAI geben will. Der Entwickler, der das Backend gebaut hat, wurde direkt nach der Aufnahme sein erster Angestellter und CTO.

Vom Einzelunternehmen zur GmbH

Gestartet ist Fabian als Einzelunternehmer, ohne Druck und ohne laufende Kosten, die er nicht decken kann. Die GmbH kam erst später. Die Umwandlung beschreibt er als den eigentlichen Fuck-up: rückwirkende Einbringung, Bilanz fürs Einzelunternehmen und die Gefahr, privat den Firmenwert versteuern zu müssen.

„Und den Kopf hält man selber hin."

Was ich im Interview gelernt habe

Die eigene Bubble ist nicht die Zielgruppe. Fabian hat für Leute wie sich selbst gebaut. Gekauft haben ältere Wohnmobilisten mit mehr Budget, und die erreicht er über Facebook-Gruppen und YouTube statt über Instagram.

Ohne Auto-Verlängerung geht es auch. Die Kunden müssen jedes Jahr aktiv nachbuchen und tun es trotzdem. Der Grund sind die Routendaten, die man auch Jahre später noch ansehen will.

Ein passender Influencer schlägt teure Werbung. Ein einziges Video brachte eine Eurobox voller Bestellungen. Eine Magazin-Anzeige war laut Fabian extrem teuer und brachte genau einen Verkauf.

Learnings für Gründer

• Zustimmung in Umfragen ist kein Kauf, erst der Presale zeigt echte Nachfrage.
• Namen und Mailadressen der ersten Kunden verraten viel über die Zielgruppe.
• Daten, die mit der Zeit wertvoller werden, binden Kunden auch ohne Abo-Zwang.
• Fulfillment früh auslagern, sobald man nicht mehr selbst zur Packstation fahren kann.
• Beim Wechsel in die GmbH die Einbringung mit dem Steuerberater genau planen.
• Support selbst zu machen kostet Zeit, liefert aber die beste Feature-Liste.

Schreib mir Feedback und Fragen gerne per E-Mail oder über LinkedIn.
Es würde mich sehr freuen, wenn du den Podcast kurz bewertest oder den Newsletter dazu einfach weiterempfiehlst - vielen Dank!

Ich bootstrappe übrigens mein eigenes Unternehmen "We Manage", welches Start-Ups und Unternehmen bei Cloud, DevOps und dem nachhaltigen Betrieb von Web Applikationen hilft - buch dir gerne jetzt ein Termin.