Fördermittelberatung gebootstrappt und verkauft: Marten Pieper, re:fund (#189)

Marten Pieper ist Gründer und Geschäftsführer von re:fund, einer tech-gestützten Fördermittelberatung mit acht Leuten in Berlin und Hamburg. Über 150 Kunden, mehr als 200 Projekte, über 100 Millionen Euro Fördersumme für seine Kunden bewegt – ohne Investor aufgebaut, abgerechnet ausschließlich im Erfolgsfall.

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Vom Legal Tech in die Innovationsförderung

Angefangen hat Marten 2021 mit der Lexup GmbH und der Plattform LexHub für den Zugang kleiner Teams zu Rechtsdienstleistungen. Nach einigen Monaten zeigte sich, dass die drei Gründer unterschiedliche Vorstellungen hatten, vor allem bei der Frage nach Wagniskapital. Marten war dagegen, blieb allein zurück und beschloss zu bootstrappen.

Der Pivot kam noch im selben Jahr, ausgelöst von einem operativen Problem: Für eine Rechtsdienstleistung gibt es von außen kein Signal, wann ein Unternehmen sie braucht. Bei Fördermitteln schon - das war die Geburt von re:fund. Über Patentdatenbanken und sichtbare Entwicklungsarbeit konnte Marten Kandidaten identifizieren, statt auf Anfragen zu warten.

„Refund steht für ReInvent Funding."

Was überhaupt als Innovation zählt

Viele Gründer überspringen das Thema, weil sie Innovation mit Grundlagenforschung verwechseln. Die Forschungszulage verlangt weniger. Drei Kriterien: Neuartigkeit als Abgrenzung zum Stand der Technik, eine wissenschaftliche oder technische Ungewissheit, und Planmäßigkeit, also nachvollziehbare Entwicklungsschritte.

„du musst nicht eine radikale Innovation schaffen, sondern es kann eine inkrementelle Abgrenzung zu dem Stand der Technik geben"

Entscheidend ist die Art des Risikos. Ob Kunden ein Produkt kaufen, ist betriebswirtschaftlich und zählt nicht. Ob ein technischer Ansatz funktioniert, zählt – wenn es konkret beschrieben ist, mit quantifizierbaren Herausforderungen und Abbruchkriterien.

Das Programm wirkt rückwirkend: Das Forschungszulagengesetz trat 2020 in Kraft, Kosten lassen sich bis zu vier Jahre rückwirkend beantragen. Deshalb startet re:fund meist in der Vergangenheit.

Eine halbe Stunde Vorprüfung statt Online-Formular

Rund 95 Prozent der eingereichten Anträge gehen durch. Die Quote entsteht nicht im Antrag, sondern davor. re:fund nennt es strategische Antragsplanung: NDA unterschreiben, eine halbe Stunde gemeinsam in die Entwicklungsarbeit einsteigen, einschätzen ob Potenzial da ist und sich der Aufwand lohnt.

Erst danach der Projektvertrag. Geführt werden diese Gespräche auch dann, wenn am Ende zu wenig für beide Seiten übrig bleibt – oft mit einer Empfehlung für ein anderes Programm zum Schluss.

Erfolgshonorar heißt: erst die Arbeit, viel später das Geld

Bezahlt wird re:fund anteilig an dem, was beim Kunden ankommt – und erst, wenn es angekommen ist. Antrag einreichen, bis zu drei Monate auf die Bescheinigungsstelle warten, dokumentieren, Kosten beim Finanzamt einreichen, auf die Steuerfestsetzung warten. Erst dann geht die Rechnung raus.

„wir wollen erfolgsbasiert arbeiten, weil wir uns dann voll ins gleiche Boot setzen"

Für einen Bootstrapper ist das brutal. Marten hat Kunden gewonnen, Projekte umgesetzt und trotzdem lange nichts abrechnen können. Gehalt hat er sich anfangs keines gezahlt, später Mindestlohn. Seine COO Elisabeth Teske konnte er erst über ein Jahr nach dem Pivot einstellen.

„gar keinen Umsatz gehabt über lange Zeit"

Woran man gute Fördermittelberater erkennt

Ein Punkt, den Marten mehrfach betont: Der Markt ist unreguliert.

„Es ist weder eine geschützte Berufsgruppe noch als Begriff in der Form geschützt"

Seine Prüfkriterien: erstens der Hintergrund der Person, die tatsächlich arbeitet, nicht die Größe der Firma. Zweitens das Vergütungsmodell – wer an den beantragten Kosten verdient statt an der Auszahlung, hat einen Anreiz, Positionen aufzublähen, die bei einer Prüfung gestrichen werden. Drittens der Umfang: Viele begleiten nur die Bescheinigung und überlassen Dokumentation und Kostenabruf dem Kunden. Dort entsteht das Risiko, denn die Schätzung aus Phase eins reicht für Phase zwei nicht aus.

Krisenfest ist relativ

Das ZIM, jahrelang das gängigste Innovationsprogramm, wurde ohne Vorwarnung pausiert. Die Forschungszulage dagegen hat jede bisherige Regierung eher ausgebaut. Die Debatte, Deutschland fördere zu wenig und zu kompliziert, teilt Marten nur halb: Der Nachweisaufwand verhindert, dass sich jede Marketingagentur zum Innovationsbetrieb erklärt.

„Deswegen finde ich es eigentlich ein okayes Mittelding."

Der Exit, den er nie geplant hatte

Angefragt wurde re:fund mehrfach, zunächst ohne Interesse. Irgendwann kippte die Frage von „können wir uns das vorstellen" zu „was wäre damit möglich". Entschieden hat nicht das höchste Angebot, sondern der Partner mit der Zusage, eigenständig weiterzumachen.

„ihr könnt als Schnellboot weitermachen"

Die härteste Phase war nicht der Aufbau, sondern die Monate bis zur Unterschrift. Marten beschreibt offen, dass er sich dafür Unterstützung geholt hat.

„Es war nie das Gefühl Luftsprung"

Was ich im Interview gelernt habe

Fördermittel kosten Bootstrapper am wenigsten und werden trotzdem am seltensten genutzt. Nicht weil das Geld knapp wäre, sondern weil die Hürde gefühlt höher ist, als sie ist.

Ein Erfolgshonorar ist ein Versprechen an den Kunden und eine Zumutung für den Anbieter: Er finanziert die Vorleistung selbst und wächst deshalb langsamer als möglich.

Der schwierigste Teil eines Exits liegt oft vor der Unterschrift – nicht im Loslassen danach, sondern in den Monaten, in denen man das Unternehmen nebenher führen muss.

Learnings für Gründer

• Sortiere dich nicht selbst aus. Für die Forschungszulage reicht eine inkrementelle Abgrenzung zum Stand der Technik.
• Achte beim Berater aufs Vergütungsmodell. Wer an den beantragten Kosten verdient statt an der Auszahlung, hat den falschen Anreiz.
• Lass dir die gesamte Strecke zusagen, nicht nur den Antrag. Dokumentation und Kostenabruf entscheiden, ob das Geld bei einer Prüfung bleibt.
• Rechne bei Erfolgshonoraren mit der Vorfinanzierung. Zwischen Auftrag und Rechnung liegen leicht zwölf Monate.
• Du hältst das Unternehmen nur am Laufen, solange du selbst läufst. Marten hat genau das als seine Grenze beschrieben.

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Ich bootstrappe übrigens mein eigenes Unternehmen "We Manage", welches Start-Ups und Unternehmen bei Cloud, DevOps und dem nachhaltigen Betrieb von Web Applikationen hilft - buch dir gerne jetzt ein Termin.