Bootstrapping on Steroids bei Seobility in der SaaS.group mit Matthias Lugert (#187)

Matthias Lugert ist CEO von Seobility, einem All-in-one-SEO-Tool aus Nürnberg. Er ist nicht der Gründer. 2017 kam er als vierter Mitarbeiter dazu, nach dem Verkauf an die SaaS.group Ende 2022 hat er die Geschäftsführung übernommen. Heute arbeiten knapp 20 Menschen an dem Produkt, der Umsatz liegt im mittleren siebenstelligen Bereich, und über 800.000 Accounts sind registriert.

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Erst das kostenlose Werkzeug, dann die Firma

Die Reihenfolge ist ungewöhnlich. 2013 stellte Gründer Thomas Gareis einen kostenlosen SEO-Check online, ein Jahr bevor es das Unternehmen gab. Er hatte eigene Webprojekte und machte aus seiner Expertise ein Produkt, das andere nutzen konnten. Erst als klar war, dass das Werkzeug ankommt, entstand 2014 die Software darum herum.

Damals war Seobility ein reines Onpage-Tool und trat gegen Ryte an, das seinerzeit noch onpage.org hieß. Der Unterschied lag im Preis: SEO für Kleinunternehmer und Selbstständige, die Optimierung gut gebrauchen können, aber nicht tief in die Tasche greifen wollen.

Kurz vor Matthias' Einstieg kam der entscheidende Schritt: vom Onpage-Tool zum All-in-one-Tool. Website-Optimierung ist für viele ein einmaliges Projekt, das irgendwann als erledigt gilt. Mit Rank Tracking und Backlink-Analyse kam ein Wertversprechen dazu, das dauerhaft trägt, und mit ihm ein deutlich höherer Lifetime Value.

Einen viralen Moment gab es nie. Die deutsche SEO-Community tat sich anfangs schwer damit, sich mit neuen Tools anzufreunden.

„Das war wirklich einfach selber über SEO hart erkämpft."

Ein Prozent zahlt, und das ist der Plan

Jährlich kommen rund 100.000 Registrierungen dazu, bezahlen tut davon etwa ein Prozent. Was nach schwacher Conversion klingt, ist die Mechanik des Modells: Die kostenlosen Checks bringen bis heute den meisten Traffic und die meisten Anmeldungen. Reichweite wurde nie gekauft.

Einstiegspunkt für fast alle ist der Check einer einzelnen URL. Der eigentliche Wert liegt eine Ebene tiefer, im Website Audit, der die komplette Seite crawlt und Probleme sichtbar macht, die auf Einzelseitenebene gar nicht auffallen. Duplicate Content etwa erkennt man erst, wenn man alles nebeneinanderlegt.

Der kostenlose Tarif war lange fast zu großzügig. Die Limits mussten mehrfach gesenkt werden, weil Power-User den Website Audit professionell nutzten, ohne je aufzusteigen. Der Support hält sich trotzdem in Grenzen, weil die Analysen sich weitgehend selbst erklären.

Dazu kommt eine geografische Schieflage: Inzwischen gibt es mehr englischsprachige Anmeldungen als deutschsprachige, die zahlenden Kunden sitzen aber weiterhin überwiegend im DACH-Raum.

Weniger können als die Großen

Ahrefs und Semrush starten dreistellig im Monat, Seobility bei 49,90 Euro. Dass die großen Suiten mehr können, bestreitet Matthias nicht. Er hält es für den falschen Maßstab, weil die meisten Nutzer keine Vollzeit-SEOs sind und sich in einem solchen Funktionsumfang verlieren.

„Also mehr Features bedeutet am Ende des Tages zwangsläufig schlechtere User Experience. Das ist unvermeidbar."

Die Strategie ist ein bewusstes 80/20-Angebot: die Funktionen, die den meisten Wert liefern, und sonst nichts. Der Preis dafür ist ehrlich benannt – wer sich zum Experten entwickelt, wächst irgendwann heraus und wandert ab. Baustelle ist derzeit der Agenturtarif, der sich zu sehr über höhere Limits definiert.

Was KI wirklich verändert hat

Die naheliegende Erwartung war, dass jetzt alle wissen wollen, wie sichtbar sie in KI-Antworten sind. Tatsächlich wird der MCP-Server deutlich stärker nachgefragt als AI Visibility Tracking. Kunden wollen ihre SEO-Daten im eigenen Agenten haben, nicht in einem weiteren Dashboard.

„Wir waren ganz, ganz lange überrascht davon, wie wenig das nachgefragt wurde."

Dass KI die Suchmaschinenoptimierung überflüssig macht, sieht Matthias nicht. Der Großteil des Traffics läuft nach wie vor über klassische Suche, und der größte Hebel für Sichtbarkeit in KI-Antworten ist ausgerechnet saubere klassische Optimierung.

Bootstrapping on Steroids

Für das Setup innerhalb der saas.group hat Matthias einen eigenen Begriff. Buchhaltung, HR, Recruiting und Analytics laufen zentral über die Gruppe – geteilte Ressourcen, die sich eine Firma dieser Größe allein nie leisten würde. Gekauft werden bewusst profitabel gewachsene Unternehmen, keine Sanierungsfälle.

„Aber der steuert das Unternehmen nicht, das mache ich."

Anteile hatte er beim Verkauf keine. Er wollte erst zeigen, was er kann. Danach lief die Firma sehr gut, er wurde CEO, und das Fenster war zu.

„Bescheidenheit ist eine gute Eigenschaft vielleicht, aber keine gute Verhandlungsstrategie."

Was ich im Interview gelernt habe

Ein Free-Tier ist kein Marketingkanal, sondern Produktarbeit. Der SEO-Check war vor der Firma da und trägt den Funnel bis heute. Das funktioniert aber nur, weil das kostenlose Werkzeug für sich genommen nützlich ist und nicht als Köder gebaut wurde.

Weniger Funktionen sind eine Positionierung. Der Gedanke, dass Auswahl Nutzer ausbremsen kann, ist unbequem, wenn die eigene Roadmap voll ist.

Operator ist keine abgeschwächte Gründerrolle. Matthias arbeitet keine 40 Stunden und beschreibt seine Verantwortung als unternehmerisch, obwohl er weder gegründet hat noch beteiligt ist.

Learnings für Gründer

• Verdiene Reichweite, bevor du sie kaufst. Ein kostenloses Werkzeug, das echten Wert liefert, kann über Jahre günstiger und dauerhafter wirken als jedes Ads-Budget.
• Prüfe dein Free-Tier regelmäßig. Wenn Power-User professionell darin arbeiten können, verschenkst du dein Produkt statt es zu verkaufen.
• Differenziere Tarife über Funktionen, nicht über Limits. Wo nur die Zahlen steigen, wächst niemand in den teureren Plan hinein.
• Bleib im Support. Matthias beantwortet als CEO bis heute Mails und nennt das die beste Quelle dafür, was Kunden fehlt.
• Traue deinen Marktannahmen nicht. Nachgefragt wurde nicht das offensichtliche Feature, sondern der Zugang zu den Daten.
• Verhandle für dich selbst, wenn das Fenster offen ist. Es öffnet sich selten ein zweites Mal.

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Ich bootstrappe übrigens mein eigenes Unternehmen "We Manage", welches Start-Ups und Unternehmen bei Cloud, DevOps und dem nachhaltigen Betrieb von Web Applikationen hilft - buch dir gerne jetzt ein Termin.