Wie Kambria-Gründer Silvano D'Agostino KI in den deutschen Mittelstand bringt (#166)

Silvano D'Agostino hat nicht Informatik studiert, sondern Organisationspsychologie. Seine Kernfrage war nie, wie Systeme funktionieren, sondern wie Menschen mit Veränderungen umgehen. Dass er heute KI in mittelständische Unternehmen bringt, ist kein Zufall – es ist die logische Konsequenz.

In Folge 166 von Happy Bootstrapping erzählt er, was er in sechs aktiven Monaten mit Kambria gelernt hat, warum 150.000 Euro Co-Pilot-Lizenzen nach drei Monaten niemand nutzt, und was ein einziger Workshop-Tag manchmal bewirken kann.

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Was Kambria macht und warum es anders ist

Kambria ist im September 2024 als Teil der b.telligent-Unternehmensgruppe gegründet worden. Silvano bringt die transformatorische Seite mit – acht Jahre Erfahrung in der Begleitung mittelständischer Organisationen. David Henkel kommt aus der Softwareentwicklung, Friedrich Staufenbiel aus Cloud- und DevOps-Architekturen. Zusammen bilden sie das, was Silvano als die entscheidende Kombination beschreibt: technische Tiefe trifft Organisationsentwicklung.

Das Angebot besteht aus drei Elementen: einer eigenen Open-Source-basierten KI-Plattform, Trainingsprogrammen für Mitarbeitende und Führungskräfte sowie klassischer Beratung von der Prozessanalyse bis zur Umsetzung. Entscheidend ist, dass keines der drei alleine kommt. Wer die Plattform nutzt, bekommt immer auch Begleitung dazu.

Was Kambria in Organisationen wirklich vorfindet

Die Realität in vielen Mittelstandsbetrieben sieht so aus: Ein Teil der Belegschaft nutzt KI-Tools längst im Verborgenen – über private Accounts, geteilte Lizenzen, manchmal sogar über eine gemeinsame Kaffeekasse. Ein anderer Teil weiß kaum, was ChatGPT ist. Und auf Entscheiderebene gibt es oft eine merkwürdige Mischung aus übersteigerten Erwartungen und völligem Desinteresse an niedrigschwelligen Maßnahmen.

Silvano beschreibt das als eines der zentralen Spannungsfelder seiner Arbeit. Wer 150.000 Euro für Co-Pilot-Lizenzen ausgibt, ohne vorher zu klären, wie die Leute damit arbeiten sollen, landet drei Monate später mit ungenutzten Lizenzen. Kambria geht deshalb nicht mit Rollouts rein, sondern mit Fragen: Was machen die Leute gerade? Wo verlieren sie Zeit? Wo steckt das erste sinnvolle Anwendungsfeld?

„In einem Viertel der Fälle hat das, was wir an Prozessveränderungen abbilden, am Ende gar nichts oder nur ganz wenig mit KI zu tun."

Das klingt paradox, macht aber Sinn. Wenn Menschen anfangen, ihre Prozesse aus der Perspektive einer KI zu durchdenken, stoßen sie auf Optimierungspotenziale, die gar keine KI brauchen. Das Nachdenken über Prozesse ist der eigentliche Mehrwert – die Technologie kommt danach.

Pioniere, Erfolgserlebnisse, Dynamik

Kambria startet in den meisten Projekten bottom-up. Nicht mit einem Townhall und einem Roll-out-Datum, sondern mit einer kleinen Gruppe von Mitarbeitenden, die Silvano Pioniere nennt. Sie müssen keine Technikexperten sein. Sie brauchen Prozessverständnis und die Bereitschaft, Dinge neu zu durchdenken.

Mit ihnen baut Kambria erste konkrete Ergebnisse auf. Ein produzierender Mittelstandsbetrieb hat handschriftlich ausgefüllte Dokumente durch die Produktion getragen. Kambria hat einen Scanner hingestellt, die Dokumente ausgelesen und in einen KI-gestützten Workflow überführt. Das Unternehmen hat selbst ausgerechnet: eine halbe FTE eingespart pro Jahr. Zeitaufwand auf Kambria-Seite: ein Workshop-Tag.

„Wir brauchen auf diesen Events keine 500 Leute. Ich habe lieber 15 Leute im Raum, mit denen ich mich wirklich ernsthaft austauschen kann."

Wenn Pioniere erst einmal Erfolgserlebnisse haben, fangen sie an, ihre Lösungen im Team zu teilen. Andere wollen das auch haben. Aus dieser Dynamik heraus entstehen dann größere, zentralisierte Initiativen – nicht als Pflichtprogramm, sondern als logische Fortsetzung.

Open Source, hybride Modelle und Datenschutz

Die eigene KI-Plattform von Kambria basiert auf Open-Source-Technologie – aus strategischen Gründen, nicht aus Sparsamkeit. Keine Nutzerlizenzgebühren bedeutet, dass wirklich alle Zugang bekommen können. Kein Vendor-Lock-in bedeutet, dass Kunden mittelfristig den Betrieb selbst übernehmen können. Und die Möglichkeit, Modelle von OpenAI, Mistral oder lokal betriebene Varianten auf einer Oberfläche zu kombinieren, macht hybride Setups möglich – zum Beispiel für eine Schweizer Versicherung, die hochsensible Daten nur auf lokalen Modellen verarbeiten will, für allgemeine Anfragen aber Zugang zu den besten verfügbaren Sprachmodellen haben möchte.

30 Projekte, bootstrapped, profitabel

Seit Oktober 2024 ist Kambria operativ aktiv. In den ersten sechs Monaten hat das Team rund 30 Projekte gewonnen – zunächst über das eigene Netzwerk, dann zunehmend über Partnerschaften mit HR- und Change-Management-Beratungen sowie über physische Events. Nicht in München oder Hamburg, wo das KI-Angebot bereits gesättigt ist, sondern in B-Standorten, wo die Zielgruppe greifbar und noch nicht tot bespielt ist.

Seit Anfang 2026 läuft Kambria nach eigenen Angaben profitabel. Silvanos Grundprinzip: erst Projekte, dann Leute. Kein Team aufbauen, das dann auf Arbeit warten muss.

5 Learnings für Gründer

• KI-Transformation scheitert selten an der Technologie – meistens daran, dass die Menschen nicht mitgenommen werden.
• Schattennutzung ist in fast jeder Organisation vorhanden. Wer das ignoriert, übersieht den wichtigsten Hinweis auf echten Bedarf.
• Bottom-up-Ansätze erzeugen nachhaltigere Dynamik als Top-down-Rollouts. Pioniere sind wertvoller als Pflichtnutzer.
• Open Source als Plattformstrategie schafft Unabhängigkeit – für den Anbieter und den Kunden.
• Events in der Fläche, abseits der Metropolen, bringen oft die qualitativ besseren Leads.

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Ich bootstrappe übrigens mein eigenes Unternehmen "We Manage", welches Start-Ups und Unternehmen bei Cloud, DevOps und dem nachhaltigen Betrieb von Web Applikationen hilft - buch dir gerne jetzt ein Termin.

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